Psihologija prodaje
Kognitivno-bihevioralna terapija u prodaji

 

 

 

Piše: Maja Miljanović, PhD clinical psychologist

 

Prodaja je proces koji se na prvi pogled može činiti jednostavnim – prodavanje proizvoda ili usluge za novac. Međutim, prodaja je mnogo širi i kompleksniji koncept. Ona obuhvaća niz psiholoških mehanizama koji se aktiviraju u interakciji između kupca i prodavača, te utječe na percepciju, emocije, motivaciju i odluke.

Prvo, prodaja se ne odnosi isključivo na transakciju dobara. To može biti prodavanje ideje, usluge, pa čak i sebe, u kontekstu izgradnje odnosa, pregovora ili postizanja ciljeva. U svakodnevnom životu, prodajemo svoje ideje i uvjerenja u različitim socijalnim interakcijama, bilo na poslu ili u osobnim odnosima. U psihološkom smislu, prodaja može biti oblik utjecanja i uvjeravanja, a taj proces uključuje razumijevanje ljudskih potreba, želja i motivacija.

Ključni elementi prodaje

Prema istraživanjima iz psihologije, ključni elementi uspješne prodaje su razumijevanje ljudskog ponašanja, empatija i izgradnja povjerenja. Teorija samodeterminacije, na primjer, ukazuje na to da ljudi teže autonomiji, povezanosti i kompetenciji, što znači da prodavač treba poštivati ove osnovne psihološke potrebe kako bi uspostavio zdrav odnos s kupcem.

Također, kognitivna psihologija proučava kako kupci donose odluke, što često nije racionalan proces. Emocionalni elementi, kao što su osjećaji sigurnosti, zadovoljstva ili ugode, igraju ključnu ulogu u prodaji.

Kognitivno-bihevioralna terapija (KBT)

Kognitivno-bihevioralna terapija (KBT) je jedna od najpoznatijih i najučinkovitijih psihoterapijskih metoda koja se fokusira na odnos između misli, emocija i ponašanja. U kontekstu prodaje, KBT može biti vrlo korisna jer omogućava prodavaču ili osobi koja gradi poslovne odnose da svjesno mijenja svoje obrasce mišljenja i ponašanja kako bi postigla bolje rezultate.

KBT pomaže identificirati negativne i neučinkovite misli (automatski negativne misli), te ih zamijeniti realističnijim i konstruktivnijim načinom razmišljanja, što može povećati uspjeh u prodaji i interakciji s potencijalnim klijentima.

Kada osoba, poput poduzetnika ili freelancera, pokušava doći do većeg broja klijenata, često se suočava s brojnim psihološkim preprekama. To mogu biti strah od neuspjeha, nisko samopouzdanje, negativne automatske misli kao što su „nisam dovoljno dobar/ra“, „nitko neće biti zainteresiran za moje usluge“ ili „ako me odbiju, to znači da nisam kompetentan/na“. Ovi kognitivni obrasci mogu značajno omesti produktivnost i stvaranje kontakata s potencijalnim klijentima.

KBT pomaže prepoznati ove disfunkcionalne misli i zamijeniti ih racionalnim i realnim razmišljanjem. Ključna premisa KBT-a je da nisu događaji ti koji uzrokuju emocionalne reakcije, već način na koji mi tumačimo te događaje. Na primjer, ako prodavač doživi odbijanje, KBT ga uči da ne gleda na to kao osobni neuspjeh, već kao priliku za učenje i razvoj.

Foto:Pexels.com

 

Psihologija prodaje
Kognitivno-bihevioralna terapija u prodaji

 

 

 

Piše: Maja Miljanović, PhD clinical psychologist

 

Prodaja je proces koji se na prvi pogled može činiti jednostavnim – prodavanje proizvoda ili usluge za novac. Međutim, prodaja je mnogo širi i kompleksniji koncept. Ona obuhvaća niz psiholoških mehanizama koji se aktiviraju u interakciji između kupca i prodavača, te utječe na percepciju, emocije, motivaciju i odluke.

Prvo, prodaja se ne odnosi isključivo na transakciju dobara. To može biti prodavanje ideje, usluge, pa čak i sebe, u kontekstu izgradnje odnosa, pregovora ili postizanja ciljeva. U svakodnevnom životu, prodajemo svoje ideje i uvjerenja u različitim socijalnim interakcijama, bilo na poslu ili u osobnim odnosima. U psihološkom smislu, prodaja može biti oblik utjecanja i uvjeravanja, a taj proces uključuje razumijevanje ljudskih potreba, želja i motivacija.

Ključni elementi prodaje

Prema istraživanjima iz psihologije, ključni elementi uspješne prodaje su razumijevanje ljudskog ponašanja, empatija i izgradnja povjerenja. Teorija samodeterminacije, na primjer, ukazuje na to da ljudi teže autonomiji, povezanosti i kompetenciji, što znači da prodavač treba poštivati ove osnovne psihološke potrebe kako bi uspostavio zdrav odnos s kupcem.

Također, kognitivna psihologija proučava kako kupci donose odluke, što često nije racionalan proces. Emocionalni elementi, kao što su osjećaji sigurnosti, zadovoljstva ili ugode, igraju ključnu ulogu u prodaji.

Kognitivno-bihevioralna terapija (KBT)

Kognitivno-bihevioralna terapija (KBT) je jedna od najpoznatijih i najučinkovitijih psihoterapijskih metoda koja se fokusira na odnos između misli, emocija i ponašanja. U kontekstu prodaje, KBT može biti vrlo korisna jer omogućava prodavaču ili osobi koja gradi poslovne odnose da svjesno mijenja svoje obrasce mišljenja i ponašanja kako bi postigla bolje rezultate.

KBT pomaže identificirati negativne i neučinkovite misli (automatski negativne misli), te ih zamijeniti realističnijim i konstruktivnijim načinom razmišljanja, što može povećati uspjeh u prodaji i interakciji s potencijalnim klijentima.

Kada osoba, poput poduzetnika ili freelancera, pokušava doći do većeg broja klijenata, često se suočava s brojnim psihološkim preprekama. To mogu biti strah od neuspjeha, nisko samopouzdanje, negativne automatske misli kao što su „nisam dovoljno dobar/ra“, „nitko neće biti zainteresiran za moje usluge“ ili „ako me odbiju, to znači da nisam kompetentan/na“. Ovi kognitivni obrasci mogu značajno omesti produktivnost i stvaranje kontakata s potencijalnim klijentima.

KBT pomaže prepoznati ove disfunkcionalne misli i zamijeniti ih racionalnim i realnim razmišljanjem. Ključna premisa KBT-a je da nisu događaji ti koji uzrokuju emocionalne reakcije, već način na koji mi tumačimo te događaje. Na primjer, ako prodavač doživi odbijanje, KBT ga uči da ne gleda na to kao osobni neuspjeh, već kao priliku za učenje i razvoj.

Foto:Pexels.com