Tehnike koje pomažu u pronalasku novih klijenata

Piše: Maja Miljanović, PhD clinical psychologist

Dolaženje do novih klijenata može izazivati strah, nelagodu i frustraciju. Kako uz pomoć kognitivno bihevioralne tehnike u kontekstu prodaje  doći do  većeg broja klijenata piše Maja Miljanović.

1. Identifikacija automatskih negativnih misli:

Prvi korak u KBT-u je prepoznavanje misli koje automatski dolaze u situacijama poput prodajnog sastanka ili kad osoba razmišlja o tome kako doći do novih klijenata. Na primjer, misao „sigurno će me odbiti“ je automatska, negativna i često neutemeljena. nakon toga trebamo prepoznati koje emocije izazivaju takve misli, što se događa u tijelu (fiziologija), te na kraju kako se i ponašamo kada tako razmišljamo.

2. Kognitivno restrukturiranje:

Jednom kada su negativne misli identificirane, koristi se tehnika kognitivnog restrukturiranja kako bi se one zamijenile realističnijim mislima. Umjesto „nitko neće biti zainteresiran“, nova/alternativna misao može biti „ne mogu znati kako će osoba reagirati, ali mogu se kvalitetno pripremiti i napraviti sve što je u mojoj moći“. Ova promjena percepcije vodi većem samopouzdanju, što direktno utječe na učinkovitije ponašanje u prodajnim situacijama.

3. Izlaganje:

U KBT-u se često koristi tehnika postupnog izlaganja kako bi se smanjila anksioznost. Na primjer, osoba koja se boji odbijanja može postupno izlagati sebe situacijama u kojima kontaktira potencijalne klijente, počevši od manjih, manje stresnih situacija, a zatim postupno prelaziti na veće izazove. Ova metoda pomaže u smanjenju straha kroz iskustvo i praksu, čime se povećava sposobnost suočavanja s odbijanjima.

4. Postavljanje ciljeva:

KBT potiče postavljanje konkretnih, specifičnih i ostvarivih ciljeva. Cilje se treba definirati u ponašajnim terminima. Umjesto apstraktnog cilja „želim više klijenata“, osoba se usmjerava na realne, kratkoročne ciljeve, poput „kontaktirat ću pet novih potencijalnih klijenata svaki tjedan“. Ovi ciljevi su mjerljivi i pomažu osobi da ostane usredotočena i motivirana.


5. Planiranje aktivnosti:

Ova tehnika uključuje organiziranje konkretnih koraka za postizanje ciljeva. Na primjer, ako je cilj povećanje broja klijenata, planiranje aktivnosti može uključivati: pisanje i slanje emailova, aktivno sudjelovanje na mrežnim događajima, objavljivanje korisnih članaka na društvenim mrežama ili održavanje sastanaka. Kroz ovo planiranje, osoba dobiva osjećaj kontrole nad svojim procesom, što smanjuje anksioznost i pomaže boljoj organizaciji.

6. Samopraćenje i evaluacija:

U KBT-u se također potiče vođenje bilješki o vlastitim naporima i rezultatima. Prodavač može pratiti koje strategije su bile uspješne, koji su bili izazovi i kako su prevladani. Samoevaluacija pomaže osobi da prepozna vlastiti napredak i prilagodi strategije gdje je potrebno.

Primjer upotrebe KBT-a u povećanju broja klijenata

Zamislimo poduzetnika/cu koji želi proširiti svoje poslovanje i doći do većeg broja klijenata. Prva prepreka može biti unutarnji osjećaj nesigurnosti, gdje misli poput „nema dovoljno klijenata zainteresiranih za moje usluge“ ili „nisam dovoljno dobar u promoviranju“ ometaju produktivnost.

Koristeći KBT, taj/ta poduzetnik/ca bi najprije identificirao/la svoje misli, a zatim ih promijenio u realnije perspektive, poput „moji dosadašnji klijenti su zadovoljni mojim radom, a uvijek postoji potreba za kvalitetnom npr. psihološkom podrškom“.

Nakon toga, postavio/la bi konkretne ciljeve, poput „svaki tjedan ću kontaktirati pet potencijalnih novih klijenata“ ili „svakih mjesec dana održat ću online radionicu“.

Kroz postupnu izloženost izazovnim situacijama, poput javnih nastupa, osjećaj anksioznosti bi se smanjio. Na kraju, samopraćenje rezultata pomoglo bi mu/joj da analizira koje su metode bile učinkovite u privlačenju klijenata i prilagodi svoju strategiju za budućnost.

U procesu kognitivno-bihevioralne terapije, kognitivna rekonstrukcija je ključna tehnika koja pomaže pojedincima da prepoznaju i preoblikuju iracionalne ili nefunkcionalne misli koje ih ometaju.

Jedna od učinkovitih metoda za provođenje kognitivne rekonstrukcije je Sokratovski dijalog, u kojem terapeut koristi niz pitanja kako bi klijent sam došao do racionalnijih i realnijih misli. Nakon toga, tehnika rješavanja problema (problem solving) pomaže klijentu da razvije konkretne akcijske korake za prevladavanje izazova.

Foto:Pexels.com

Tehnike koje pomažu u pronalasku novih klijenata

Piše: Maja Miljanović, PhD clinical psychologist

Dolaženje do novih klijenata može izazivati strah, nelagodu i frustraciju. Kako uz pomoć kognitivno bihevioralne tehnike u kontekstu prodaje  doći do  većeg broja klijenata piše Maja Miljanović.

1. Identifikacija automatskih negativnih misli:

Prvi korak u KBT-u je prepoznavanje misli koje automatski dolaze u situacijama poput prodajnog sastanka ili kad osoba razmišlja o tome kako doći do novih klijenata. Na primjer, misao „sigurno će me odbiti“ je automatska, negativna i često neutemeljena. nakon toga trebamo prepoznati koje emocije izazivaju takve misli, što se događa u tijelu (fiziologija), te na kraju kako se i ponašamo kada tako razmišljamo.

2. Kognitivno restrukturiranje:

Jednom kada su negativne misli identificirane, koristi se tehnika kognitivnog restrukturiranja kako bi se one zamijenile realističnijim mislima. Umjesto „nitko neće biti zainteresiran“, nova/alternativna misao može biti „ne mogu znati kako će osoba reagirati, ali mogu se kvalitetno pripremiti i napraviti sve što je u mojoj moći“. Ova promjena percepcije vodi većem samopouzdanju, što direktno utječe na učinkovitije ponašanje u prodajnim situacijama.

3. Izlaganje:

U KBT-u se često koristi tehnika postupnog izlaganja kako bi se smanjila anksioznost. Na primjer, osoba koja se boji odbijanja može postupno izlagati sebe situacijama u kojima kontaktira potencijalne klijente, počevši od manjih, manje stresnih situacija, a zatim postupno prelaziti na veće izazove. Ova metoda pomaže u smanjenju straha kroz iskustvo i praksu, čime se povećava sposobnost suočavanja s odbijanjima.

4. Postavljanje ciljeva:

KBT potiče postavljanje konkretnih, specifičnih i ostvarivih ciljeva. Cilje se treba definirati u ponašajnim terminima. Umjesto apstraktnog cilja „želim više klijenata“, osoba se usmjerava na realne, kratkoročne ciljeve, poput „kontaktirat ću pet novih potencijalnih klijenata svaki tjedan“. Ovi ciljevi su mjerljivi i pomažu osobi da ostane usredotočena i motivirana.


5. Planiranje aktivnosti:

Ova tehnika uključuje organiziranje konkretnih koraka za postizanje ciljeva. Na primjer, ako je cilj povećanje broja klijenata, planiranje aktivnosti može uključivati: pisanje i slanje emailova, aktivno sudjelovanje na mrežnim događajima, objavljivanje korisnih članaka na društvenim mrežama ili održavanje sastanaka. Kroz ovo planiranje, osoba dobiva osjećaj kontrole nad svojim procesom, što smanjuje anksioznost i pomaže boljoj organizaciji.

6. Samopraćenje i evaluacija:

U KBT-u se također potiče vođenje bilješki o vlastitim naporima i rezultatima. Prodavač može pratiti koje strategije su bile uspješne, koji su bili izazovi i kako su prevladani. Samoevaluacija pomaže osobi da prepozna vlastiti napredak i prilagodi strategije gdje je potrebno.

Primjer upotrebe KBT-a u povećanju broja klijenata

Zamislimo poduzetnika/cu koji želi proširiti svoje poslovanje i doći do većeg broja klijenata. Prva prepreka može biti unutarnji osjećaj nesigurnosti, gdje misli poput „nema dovoljno klijenata zainteresiranih za moje usluge“ ili „nisam dovoljno dobar u promoviranju“ ometaju produktivnost.

Koristeći KBT, taj/ta poduzetnik/ca bi najprije identificirao/la svoje misli, a zatim ih promijenio u realnije perspektive, poput „moji dosadašnji klijenti su zadovoljni mojim radom, a uvijek postoji potreba za kvalitetnom npr. psihološkom podrškom“.

Nakon toga, postavio/la bi konkretne ciljeve, poput „svaki tjedan ću kontaktirati pet potencijalnih novih klijenata“ ili „svakih mjesec dana održat ću online radionicu“.

Kroz postupnu izloženost izazovnim situacijama, poput javnih nastupa, osjećaj anksioznosti bi se smanjio. Na kraju, samopraćenje rezultata pomoglo bi mu/joj da analizira koje su metode bile učinkovite u privlačenju klijenata i prilagodi svoju strategiju za budućnost.

U procesu kognitivno-bihevioralne terapije, kognitivna rekonstrukcija je ključna tehnika koja pomaže pojedincima da prepoznaju i preoblikuju iracionalne ili nefunkcionalne misli koje ih ometaju.

Jedna od učinkovitih metoda za provođenje kognitivne rekonstrukcije je Sokratovski dijalog, u kojem terapeut koristi niz pitanja kako bi klijent sam došao do racionalnijih i realnijih misli. Nakon toga, tehnika rješavanja problema (problem solving) pomaže klijentu da razvije konkretne akcijske korake za prevladavanje izazova.

Foto:Pexels.com