Pregovori nisu improvizacija NABAVNA SUPERMOĆ
Tekst:Nataša Cikač, stručnjakinja u nabavi
Pregovori nisu improvizacija. Oni su rezultat jasne strategije, pripreme i poznavanja vlastitih poluga.
U nastavku pročitajte zašto je strukturirana pregovaračka pozicija ključ uspjeha u nabavi – i kako je možete izgraditi da radite manje ustupaka, a postignete više.
Vrijeme je da pregovarate s pozicije snage – ne intuicije i ojačate novu nabavnu supermoć!
Tijekom svoje konzultantske prakse imala sam nekoliko vrlo sličnih situacija poput ove: jedan od mojih klijenta – voditelj nabave u srednje velikoj proizvodnoj firmi, pozvao me da pomognem oko ozbiljnog zastoja u pregovorima. Dobavljač je prijetio prekidom isporuke, cijene su išle u nebo, a interni tim nije imao alternativu.
Pitala sam: „Imate li svoju pregovaračku poziciju dokumentiranu?“ Odgovor je bio šutnja. Znali su što žele… ali nisu znali odakle kreću. Ni do kuda mogu.
Pregovori u nabavi nisu vještina pričanja, nego vještina pripreme. A priprema počinje izradom jasne pregovaračke pozicije.
Od kuda krenuti?
U nabavi često čujemo o mekim vještinama, aktivnom slušanju, empatiji… Sve to vrijedi i izuzetno je važno, no da li je temelj i da li je dovoljno?
Temelj je:
- znati što imate u rukama – koje su to vaše poluge,
- razumjeti gdje ste vi, a gdje je dobavljač – zašto smo sjeli za stol osim da prodamo/kupimo
- imati scenarije: što ako kaže DA, što ako kaže NE, što ako kaže NIŠTA- nemojmo pretpostavljati
- osvijestiti svoje snage, ali i slabosti – svi ih imamo i dobro ih je znati
- i iznad svega – imati strukturiranu pregovaračku poziciju.
To nije „feeling“, to je vrlo jasan pregovarački alat. Bez toga – vi ne pregovarate već improvizirate i nadate se najboljem rješenju. I ne ostvarujete dodanu vrijednost!
Imam rješenje kako da budete bolji!
I kroz rada sa klijentima, ali i na Nabavnoj akademiji osvještavamo upravo ove temelje. A to me ponukalo da pokrenem specijaliziranu edukaciju: “Izradite svoju pregovaračku poziciju u nabavi”
Biti iz nabave ne znači automatski imati jaču pregovaračku poziciju. Ponekad vas pritišće rok, ponekad vas dobavljač drži u šaci jer je jedini, a ponekad interni korisnici imaju posebna očekivanja ili ograničenja u budžetu. I zato, ova radionica nije o mekim vještinama. Nije o ‘kako gledati u oči’ ili ‘kada klimnuti glavom’.
Ova radionica je o poziciji iz koje pregovarate. O tome koje poluge zaista imate – i kako ih prepoznati i koristiti. O tome kako razumjeti drugu stranu, pripremiti se i voditi pregovore iz pozicije snage.
Ako ste odgovorni za nabavu i želite prestati gubiti teren već u prvoj minuti sastanka – ovo je za vas.
‘Izgradite pregovaračku poziciju u nabavi’
28.5. | ⏰ 13:00–16:00 | Zoom | 125 € + PDV
Radimo u manjoj grupi, konkretno i sa praktičnim primjerima, zato ne propustite priliku!
Prijavite se ovdje : https://www.eduza.hr/izgradite-pregovaracku-poziciju-u-nabavi/552/
Pametni pregovarači ne pobjeđuju jer pričaju bolje. Pobjeđuju jer znaju što imaju, što žele – i što su spremni dati.
Foto:Nataša Cikač
Pregovori nisu improvizacija NABAVNA SUPERMOĆ
Tekst:Nataša Cikač, stručnjakinja u nabavi
Pregovori nisu improvizacija. Oni su rezultat jasne strategije, pripreme i poznavanja vlastitih poluga.
U nastavku pročitajte zašto je strukturirana pregovaračka pozicija ključ uspjeha u nabavi – i kako je možete izgraditi da radite manje ustupaka, a postignete više.
Vrijeme je da pregovarate s pozicije snage – ne intuicije i ojačate novu nabavnu supermoć!
Tijekom svoje konzultantske prakse imala sam nekoliko vrlo sličnih situacija poput ove: jedan od mojih klijenta – voditelj nabave u srednje velikoj proizvodnoj firmi, pozvao me da pomognem oko ozbiljnog zastoja u pregovorima. Dobavljač je prijetio prekidom isporuke, cijene su išle u nebo, a interni tim nije imao alternativu.
Pitala sam: „Imate li svoju pregovaračku poziciju dokumentiranu?“ Odgovor je bio šutnja. Znali su što žele… ali nisu znali odakle kreću. Ni do kuda mogu.
Pregovori u nabavi nisu vještina pričanja, nego vještina pripreme. A priprema počinje izradom jasne pregovaračke pozicije.
Od kuda krenuti?
U nabavi često čujemo o mekim vještinama, aktivnom slušanju, empatiji… Sve to vrijedi i izuzetno je važno, no da li je temelj i da li je dovoljno?
Temelj je:
- znati što imate u rukama – koje su to vaše poluge,
- razumjeti gdje ste vi, a gdje je dobavljač – zašto smo sjeli za stol osim da prodamo/kupimo
- imati scenarije: što ako kaže DA, što ako kaže NE, što ako kaže NIŠTA- nemojmo pretpostavljati
- osvijestiti svoje snage, ali i slabosti – svi ih imamo i dobro ih je znati
- i iznad svega – imati strukturiranu pregovaračku poziciju.
To nije „feeling“, to je vrlo jasan pregovarački alat. Bez toga – vi ne pregovarate već improvizirate i nadate se najboljem rješenju. I ne ostvarujete dodanu vrijednost!
Imam rješenje kako da budete bolji!
I kroz rada sa klijentima, ali i na Nabavnoj akademiji osvještavamo upravo ove temelje. A to me ponukalo da pokrenem specijaliziranu edukaciju: “Izradite svoju pregovaračku poziciju u nabavi”
Biti iz nabave ne znači automatski imati jaču pregovaračku poziciju. Ponekad vas pritišće rok, ponekad vas dobavljač drži u šaci jer je jedini, a ponekad interni korisnici imaju posebna očekivanja ili ograničenja u budžetu. I zato, ova radionica nije o mekim vještinama. Nije o ‘kako gledati u oči’ ili ‘kada klimnuti glavom’.
Ova radionica je o poziciji iz koje pregovarate. O tome koje poluge zaista imate – i kako ih prepoznati i koristiti. O tome kako razumjeti drugu stranu, pripremiti se i voditi pregovore iz pozicije snage.
Ako ste odgovorni za nabavu i želite prestati gubiti teren već u prvoj minuti sastanka – ovo je za vas.
‘Izgradite pregovaračku poziciju u nabavi’
28.5. | ⏰ 13:00–16:00 | Zoom | 125 € + PDV
Radimo u manjoj grupi, konkretno i sa praktičnim primjerima, zato ne propustite priliku!
Prijavite se ovdje : https://www.eduza.hr/izgradite-pregovaracku-poziciju-u-nabavi/552/
Pametni pregovarači ne pobjeđuju jer pričaju bolje. Pobjeđuju jer znaju što imaju, što žele – i što su spremni dati.
Foto:Nataša Cikač